S.P.I.N

 

V 70. letech minulého století prováděli v USA analýzu téměř 6000 obchodních jednání, při kterých došli k zajímavému poznání. Obchodníci, kteří používali určitý sled otázek po sobě, bývali statisticky daleko úspěšnější, než zbývající většina. Tento typ otázek přitom není ničím výjimečný a nenajde se nikdo, kdo by jej neuměl používat. Jde pouze o to, začít nad těmito věcmi přemýšlet.

Cílem S.P.I.N. techniky není "ubít" svého obchodního partnera pomocí argumentů, ale zjistit jeho opravdové potřeby, najít jeho problémy a poté mu nabídnout řešení. Čili - nabízíme pouze to, co klient skutečně potřebuje!!! Postup je přitom následovný. Nejprve se svého obchodní partnera ptám na tzv. SITUAČNÍ otázky. Ptáme se s hledem na náš nabízený produkt na obecné věci, abychom si udělali orientační obrázek o zákazníkovi a firmě, kde pracuje. Otázky jsou typu KDO, KDE, KOLIK, JAK.

Např. "Kolik na tomto přístroji pracuje lidí? Jak dlouho jej máte? Kolik kusů na něm ročně vyprodukujete? atd.

Poté přijdou na řadu PROBLÉMOVÉ otázky, ve kterých - jak už z názvu vypovídá - hledáme problémy zákazníka.

Např. "Míváte někdy poruchy? Jak jste s ním spokojeni? Nestává se vám někdy, že při této aplikaci zasekává? Tyto otázky musejí přijít cíleně, pokud znáte dotyčnou situaci a víte, že se tyto věci mohou stávat. Pokud jen bodáte "do tmy" bez předešlých znalostí problematiky, bude se vám dařit nacházet zákazníkovy problémy podstatně hůře.

Třetí fáze musí logicky navazovat na fázi předchozí. IMPLIKAČNÍ otázky ještě více rozpitvávají problém, který jste nalezli díky tzv. PROBLÉMOVÝM otázkám.

Např. "Když jste se zmiňoval o pozdních termínech dodání z vaší strany, neztrácejí pak ve vás někteří zákazníci důvěru?" nebo "Zrovna před nedávnem jsem mluvil s jedním klientem s podobnými problémy a jim se stávalo, že pak byli někteří zákazníci pěkně rozladěni. Nemíváte s tím obdobné problémy?"

Během fáze implikačních otázek vám může velice pomoci, když použijet příklad z vaší praxe, který je podobný tomu, co "zažívá" zákazník. Zákazník v této situaci vidí sám sebe a je schopen poté o svých problémech hovořit daleko otevřeněji.

Poslední fáze je NELZE NEKOUPIT, což není nic jiného potvrzení zájmu o vaši nabídku. Zákazník je totiž v situaci, kdy si plně uvědomuje svůj problém, který se mu rozhodně nelíbí. A teď přinášíte řešení.

Např. "Dokážete odhadnout, o kolik % byste mohli mít vyšší výkon, pokud byste tento problém vyřešili?" Poté už můžete začít prezentovat svůj produkt...

Výhodou S.P.I.N. techniky je fakt, že můžete libovolně skákat z jedné fáze do druhé. Někdy se zákazník rozpovídá o svých problémech při první situační otázce, jindy z něj "nevydolujete" vůbec nic. V tom je obchod geniální, nikdy nevíte, co vás potká. Každopádně čím širší máte paletu svých obchodních dovedností, tím vyšší šanci na uzavření obchodu máte.

Chcete-li více informací o této problematice, napište nám a my pro vás rádi připravíme vzdělávací kurz na míru vašim potřebám a přáním.

Předchozí článek: Začátek jednání, následující článek: Obchodnické desatero

Martin Janoušek

 

Lepší firma s.r.o.

Vinohradská 2029/124, 130 00 Praha - Vinohrady, kurzy@lepsi-firma.cz