Statistika, nejlepší přítel obchodníka

"Statistika je pro obchodníka stejně důležitá, jako trenér pro začínajícího sportovce."

 

Možná si pokládáte otázku, proč je důležité vést si statistiku všech obchodních případů. Možná si také říkáte, že je pěkná otrava stále vyplňovat nějaké reporty, hlášení a nekonečné tabulky. Moc dobře vás chápu, protože jsem to neměl rád ani já, do té doby, než jsem si uvědomil ohromný význam statistik pro mou práci.

Představte si živnostníka Tondu Obchodníka, který má z uzavřeného obchodního případu průměrně 8.000,- Kč. Tonda si začal vést statistiku všech hovorů novým zákazníkům a zjistil, že po dvou měsících absolvoval 300 telefonátů a domluvil si 24 schůzek. Zjistil tak, že má úspěšnost 8% domluvení schůzky, což pro něj znamená, že jej 276 zákazníků odmítlo (zatím). Absolvoval 24 schůzek a z těchto schůzek uzavřeli 6 obchodních případů, což znamená, že má úspěšnost 25% uzavření obchodního případu na schůzce. Tedy statisticky uzavře jeden ze čtyř obchodů, když už se zákazníkem jedná osobně.

Co se tedy Tonda Obchodník dozvěděl? To, že vydělal v průměru 24.000,- Kč za měsíc zjistil i bez statistiky, ale proč se měl dozvědět, že pokud zavolá 300 lidem, uzavře 6 obchodních případů? K čemu jsou ta čísla dobrá? Statistiky mají pro Tondu Obchodníka tři nedocenitelné významy. Zaprvé může jasně naplánovat svou činnost s ohledem na svou úspěšnost. Jestliže ví, že má úspěšnost 2% z nově zavolaného kontaktu, může si jasně naplánovat své předpokládané příjmy. Chce-li zvednout své příjmy, může si s ohledem na výsledky říci, že zvýší počet svých telefonátů. Jestliže předtím zvládal 7 až 8 telefonátů denně, zavázal se, že přidá dva až tři telefonáty denně navíc. A tak, jestliže předtím volal na 150 čísel za měsíc, nyní díky malé změně, která jej stále max. 15 minut denně, zvýšil svůj denní počet na 10 telefonátů, což dělalo v součtu 400 telefonátů za dva měsíce, což je o 100 telefonátů více, než v předchozích dvou měsících. Což ale rovněž znamená, že byl schopen za stávajícího stavu uzavřít 4 obchodní případy v měsíci a 8 za dva měsíce. Tonda Obchodník jen díky změně v 15 minutách denně navíc zvýšil svůj měsíční příjem na 32.000,- Kč, což za dva měsíce činilo 64.000,- Kč.

Tonda Obchodník navíc získal i klid, protože jasně věděl, že aby vydělal 64.000,- Kč, musí jej do telefonu odmítnout 352 lidí! Tonda si uvědomil, že každé odmítnutí je zároveň přiblížení se k úspěchu, a proto je tak cenné. Po dalších dvou měsících si ale Tonda Obchodník uvědomil další sílu statistik. Řekl si totiž, že když už ten čas v práci musí trávit, proč nezvýšit efektivitu toho, co dělá. Pokud totiž vidí, že si domluví z 300 telefonátů pouze 24 schůzek, začal přemýšlet nad tím, co zlepšit, aby své procento zvýšil. Napadlo jej, že si může přečíst nějakou knihu, může absolvovat nějaké školení nebo kurzy a taky si může koupit diktafon a začíst se poslouchat, aby mohl něco změnit. Tonda Obchodník upravil svůj telefonní hovor a po měsíci zjistil, že už nemá 8% úspěšnost, ale 17,5% úspěšnost. Což v končeném důsledku znamenalo, že za dva měsíce při celkovém počtu 400 telefonátů absolvoval 70 schůzek, tedy necelé dvě schůzky denně, což při jeho 25% úspěšnosti na schůzce znamenalo, že uzavřel 17 obchodních případů. Za dva měsíce tak vydělal 136.000,- Kč oproti původním 48.000!!!

Jenže Tonda šel ještě dále. Když už s těmi zákazníky sedím a trávím tam svůj čas, proč nezkusit vylepšit i procento uzavření obchodu, říkal si. Že bych si zase koupil nějakou knihu anebo absolvuji školení nebo kurzy? A tak se i stalo. Tonda Obchodník zapracoval na svých dovednostech a zvýšil svou úspěšnost uzavření obchodu z 25% na 33%.

A jaký byl konečný důsledek jeho statistické činnosti? Ze 70 domluvených schůzek za dva měsíce uzavřel 23 obchodních případů, takže vydělal 184.000,- Kč. Měsíčně si tak přišel na krásných 92.000,- Kč a přitom pracoval stejný čas, jako předtím.

Co jsem vám chtěl ukázat tímto příběhem? Vedu-li statistiku, mám jedinečnou zpětnou vazbu, se kterou mohu dále pracovat. Jasně vidím, jak na tom jsem, co umím a co mohu zlepšit, abych za stejný čas vytěžil mnohem více…

Milan Studnička

Následující text: Image obchodníka

Chcete-li více informací o této problematice, napište nám a my pro vás rádi připravíme vzdělávací kurz na míru vašim potřebám a přáním.

 

Lepší firma s.r.o.

Vinohradská 2029/124, 130 00 Praha - Vinohrady, kurzy@lepsi-firma.cz