Začátek jednání

 

Jak si domluvit schůzku se dočtete v článku o telefonování

Jakmile obchodník poprvé přijde k zákazníkovi, měl by myslet na to, že prvořadým cílem není okamžitě vytáhnout nabídku na stůl, ale získat sympatie druhé strany. Proto je třeba pokusit se navodit příjemnou atmosféru, ptát se zákazníka na jeho zkušenosti, pochválit věci, které se pochválit dají atd. Je dobré sledovat recepci, nástěnky, vitríny, speciální certifikáty a vůbec všechno zajímavé, na co můžeme zaměřit hovor. Tento přístup je pro obchodníka zajímavý i z toho důvodu, že se během rozhovoru dozví řadu zajímavých informací, které mohou obohatit jeho znalosti.

Když jsem začínal s obchodem, dělal jsem všechny tyto činnosti s cílem získat zakázku. Dnes mám radost z toho, že se setkám s novými lidmi, popovídám si s nimi o jejich zkušenostech a zjistím spoustu podnětných informací, které mě mohou obohatit. A to, že se mi díky mému zájmu razantně zvýšila pravděpodobnost dohodnutí obchodu, je pouze příjemný bonus...

Než ale začneme komunikovat, je dobré se vzájemně představit. Pokud zákazník obchodníkovi podává ruku, obchodníkova ruka musí být suchá a teplá. Hlavně v zimních měsících je třeba myslet na to, že než dojdeme k zákazníkovi, měli bychom si zahřát ruce. Při podávání ruky bychom měli chvíli zákazníka lehce stisknout, aby ucítil, že jsme plni energie. Pozor na příliš lehký stisk a rovněž na příliš silný! Stisk musí být tak „akorát“.

Před příchodem ke klientovi by si měl obchodník připravit vizitku na místo, odkud se mu bude dobře vytahovat. Dát zákazníkovi vizitku je výhodné ze dvou důvodů. Zaprvé na mě bude mít kontakt (pokud ji neztratí) a zadruhé budu mít kontakt já na něj. Pokud totiž vytáhnu svou vizitku, automaticky vytáhne svou vizitku i klient. Zákazníkovu vizitku nechám ležet na stole, abych si mohl ověřit, že si jeho jméno pamatuji správně. Zákazníka oslovuji jeho jménem, popř. titulem, pokud se mi s titulem představí.

Každopádně všechny tyto informace berte s rezervou, protože život a praxe přináší spousty nových a nových podnětů. Pokud budete příjemní, pokud budete mít opravdový zájem a zákazníka a jeho potřeby, budete dobrými obchodníky. Jestli ale jdete pouze tvrdě za svým obchodem, nějaké zakázky určitě získáte, ale bude vám chybět dobrý pocit z toho, že jste někomu opravdu pomohli.

Chcete-li více informací o této problematice, napište nám a my pro vás rádi připravíme vzdělávací kurz na míru vašim potřebám a přáním.

Předchozí článek: Domluvení schůzky po telefonu, následující článek: S.P.I.N. technika

Milan Studnička

 

Lepší firma s.r.o.

Vinohradská 2029/124, 130 00 Praha - Vinohrady, kurzy@lepsi-firma.cz